III. Маркетинг

A

АГЕНТЫ ПО ЗАКУПКАМ - профессионально подготовленные покупатели товаров промышленного назначения.

АССОРТИМЕНТ ПРОДУКЦИИ - состав и соотношение отдельных видов изделий в продукции предприятия, отрасли производства или в какой-либо группе товаров.

АССОРТИМЕНТ ТОВАРОВ - набор различных товаров, их видов и разновидностей, объединенных по какому-либо признаку. Различают производственный и торговый ассортимент. Производственный ассортимент - набор товаров, производимых промышленностью и сельским хозяйством. Отражает специализацию промышленного и сельскохозяйственного производства и формируется в зависимости от этого признака. Торговый ассортимент - набор товаров, предлагаемых к продаже населению в розничной торговле.

В

ВИДЫ РЫНОЧНОЙ СТРУКТУРЫ - монополия, олигополия, монополистическая конкуренция, совершенная конкуренция, монопсония и т.д.

ВНЕШНЯЯ СРЕДА - включает покупателей по их демографическим характеристикам, производителей - конкурентов, посредников, финансовые учреждения, рекламные агентства, фирмы, изучающие мнение потребителей, таможенные органы и т.д.

ВНУТРЕННЯЯ СРЕДА - включает внутренние структурные подразделения фирмы, обеспечивающие разработку, управление и тестирование новых товаров, их производство, товародвижение, сбыт, обучение персонала, сервисное обслуживание покупателя, а также подразделения, определяющие взаимоотношения с поставщиками сырья, материалов, финансовыми и иными внешними органами. В понятие внутренняя среда входят также подразделения, осуществляющие повышение квалификации кадров, отделы передачи информации.

ВЫСТАВКИ - показ товаров, намечаемых к производству, или уже освоенных в целях ознакомления с ними потенциальных потребителей, а также для рекламы и пропаганды достижений.

ГОСПОДСТВУЮЩЕЕ ПОЛОЖЕНИЕ НА РЫНКЕ - ситуация, при которой предприятие либо самостоятельно, либо действуя совместно с несколькими предприятиями, может контролировать рынок определенного товара или услуги либо группы товаров или услуг. Положение такого предприятия аналогично положению монополиста, т.е. фирмы, которая является единственной на данном рынке и, следовательно, может беспрепятственно устанавливать цену, обеспечивающую ей наивысшую прибыль. Для приобретения господствующего положения на рынке у предприятия есть две возможности: 1) стать крупнейшим или единственным предприятием на рынке; 2) достичь соглашения с конкурентами для установления цен и раздела рынка.

Д

ДИСКАУНТ - предприятие розничной торговли, деятельность которого направлена на снижение издержек обращения и цен на товары. Это достигается путем использования более простого оборудования для оснащения магазинов, предложения ограниченного ассортимента товаров, более быстрой оборачиваемости товарных запасов, ограничения услуг, предоставляемых покупателям.

Е

ЕМКОСТЬ ТОВАРНОГО РЫНКА - максимально возможный объем реализации товаров при данном уровне платежеспособного спроса, товарного предложения и розничных цен в течение определенного периода времени (обычно в течение года). Емкость товарного рынка равна объему национального производства плюс объем импорта минус объем экспорта плюс-минус переходящие остатки запасов товаров на начало и конец года. Определяется в физических единицах или денежном выражении.

Ж

ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ ТОВАРА - период времени, в течение которого товар продается на рынке. Жизнеспособность товара включает несколько стадий: разработку, внедрение, рост спроса, зрелость (насыщение), спад. На каждой стадии товар по-разному рекламируется, продается, имеет разную цену.

Разработка - формирование образца нового товара, составление расчетов расходов (на создание, производство и реализацию товара) и предполагаемых доходов от его реализации.

Внедрение - появление товара на рынке в виде опытной (пробной) партии. Объем продажи невелик, прибыль на единицу продукции невысокая. В целях привлечения покупателей увеличиваются расходы на рекламу, сервисное обслуживание и т.д.

Рост спроса - признание товара покупателями, быстрое увеличение спроса на него, рост объема реализации, получение относительно высокой прибыли, стабилизация расходов на рекламу. На этой стадии товар приносит основную часть доходов за весь период жизненного цикла.

Зрелость (насыщение) - период удовлетворения спроса на данный товар. Снижаются темпы роста спроса, стабилизируется объем реализации. Для поддержания спроса на товар на рынке увеличивают расходы на рекламу, повышают качество товара, улучшают сервис, снижают цены.

Спад - период резкого снижения объема реализации товара. Фирма либо усиливает рекламу, меняет методы сбыта, снижает цену, либо снимает товар с производства.

К

КАЧЕСТВЕННЫЕ ЦЕЛИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ - мероприятия по охране окружающей среды, обеспечение занятости в странах, где фирма производит и реализует свою продукцию, путем предоставления работы гражданам этих стран на зарубежных филиалах (предприятиях) фирмы, поддержка образовательных, спортивных и иных акций правительств стран, на территории которых фирма осуществляет свою деятельность.

КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ ЦЕЛИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ - увеличение прибыли за счет роста объема реализации, повышения производительности труда, расширения доли рынка по странам, товарам или сегментам.

КОММИВОЯЖЕР - разъездной агент торговой фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам, каталогам и т.п.

КОНКУРЕНЦИЯ - соперничество между товаропроизводителями за лучшие, экономически более выгодные условия производства и сбыта товаров.

КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ - способность выдержать конкуренцию в сравнении с аналогичными товарами и услугами других производителей в условиях рынка. Уровень конкурентоспособности определяется совокупностью различных технико-экономических факторов: качество, себестоимость, формы и методы торговли, цены, условия и сроки поставки и транспортировки, соответствие требованиям моды и условиям местного рынка, виды и формы расчетов и платежей с покупателями, престиж производителя, продавца, товара, эффективность рекламы и др.

КОНЪЮНКТУРА - сложившаяся на рынке экономическая ситуация, характеризующаяся соотношением между спросом и предложением, уровнем цен, товарных запасов, портфелем заказов по отрасли и т.п. Существуют следующие элементы анализа конъюнктуры рынка: 1) производство (динамика производства товара в целом по рынку и основным производителям; причины изменения объема выпуска товара; динамика загрузки производственных мощностей; движение портфеля заказов; динамика производственных издержек, численности занятых и т.д.); 2) спрос и потребление (изменение спроса и потребления в целом по рынку и по основным потребителям товара); воздействие НТП на уровень и динамику потребления; планы фирм относительно увеличения или сокращения потребления данного товара; анализ движения запасов готовой продукции у производителей и т.д.; 3) товар и его сбыт (конкурентоспособность товара, формы и методы сбыта, применяемые конкурентами и т.д.); 4) международная торговля (политика государств и ведущих фирм-конкурентов в области экспорта; данные по таможенной, валютной и кредитной политике стран-экспортеров и т.д.); 5) цены (динамика цен; основные причины их изменения; политика конкурентов в области цен; государственное регулирование цен; сопоставление уровней цен на товары в странах-импортерах и странах-экспортерах); 6) прогноз на 1-1,5 года.

Л

ЛОГИСТИКА - виды деятельности, связанные с передвижением товаров, услуг и информации между экономическими субъектами. В рамках отдельного предприятия к логистике относятся все передвижения товаров, услуг или информации внутри предприятия, а также эти же потоки, направляемые на предприятие и покидающие его. Логистические функции включают: обработку заказов, формирование материалопотоков, комплектацию, упаковку, транспортировку, складирование продукции и т.д.

М

МАРКЕТИНГ - комплексная система мер по организации управления производственно-сбытовой деятельностью, основанная на изучении рынка с целью максимально возможного удовлетворения потребностей покупателей.

Бюджет маркетинга - расходы на исследование рынков (конъюнктурные, средне- и долгосрочные), обеспечение конкурентоспособности товара, информационной связи с покупателями (реклама, участие в выставках и ярмарках и т.д.), организацию товародвижения и сбытовой сети.

В зависимости от ситуации на рынке применяют следующие виды маркетинга: конверсионный, стимулирующий, развивающий, ремаркетинг, синхромаркетинг, поддерживающий маркетинг, демаркетинг, противодействующий маркетинг, целевой маркетинг.

Конверсионный маркетинг применяется, если спрос на товар отсутствует, вне зависимости от качества товара. Маркетинговая деятельность должна быть направлена на формирование спроса.

Стимулирующий маркетинг нужен, когда спрос на товар (например, на новое изделие, неизвестное покупателям) слабый или совсем отсутствует. Маркетинговая деятельность направлена на создание спроса или условий для его появления.

Развивающий маркетинг применяется, когда спрос потенциальный и необходимо сделать его реальным. Для этого следует направить усилия на повышение качества товара.

Ремаркетинг нужен, если спрос уменьшается в результате насыщения рынка данным товаром. Задача заключается в необходимости восстановить (оживить) спрос. Это возможно сделать путем придания товару дополнительной новизны, переориентации на новые рынки и т.д.

Синхромаркетинг применяется, когда спрос колеблется из-за сезонности товара, конъюнктуры и т.д. Необходимо стабилизировать сбыт на основе учета колебаний спроса.

Поддерживающий маркетинг необходим, если спрос точно соответствует возможностям предприятия. Необходима стабилизация сбыта, поддержание спроса.

Демаркетинг целесообразен, если спрос чрезмерен по отношению к производственным возможностям предприятия. Необходимо уменьшить спрос путем увеличения цен, прекращения рекламы товаров и т.д. В таком случае можно продать лицензию на право производства товаров другим предприятиям.

Противодействующий маркетинг нужен при повышенном иррациональном спросе, который необходимо свести к нулю (например, на спиртные напитки, табак и т.д.). Целесообразно сокращение производства и торговли данным товаром.

Целевой маркетинг - разграничение сегментов рынка, выбор одного или нескольких из них и разработка товаров и видов маркетинга в соответствие с каждым из выбранных сегментов.

Организация маркетинга - может быть построена: 1) по отдельным функциям маркетинга, если число рынков и видов товаров невелико, и они выступают как однородные; 2) по видам товаров, если их много и они требуют специфических условий выпуска, сбыта, обслуживания и т.д. В этом случае возникает необходимость налаживать информационные связи, расходовать средства на содержание дублирующих исследовательских, сбытовых отделов; 3) по рынкам, если отдельные рынки имеют значительную специфику; 4) по территориям, если имеются существенные различия по демографическому, культурному и др. признакам потребителей.

План маркетинга - организационно-методический документ, который определяет конкретные задачи, сроки и продолжительность, место и формы осуществления мероприятий, обеспечивающих достижение поставленных целей в области производства и сбыта продукции предприятия. План маркетинга служит для объединения в целостную систему различных направлений маркетинговой деятельности предприятия. План маркетинга может быть краткосрочный (1 год), среднесрочный (2-5 лет), долгосрочный (5-15 лет).

Программа маркетинга - система взаимосвязанных мероприятий, определяющих действия предприятия - производителя, на заданный период времени по всем направлениям маркетинга.

Программы маркетинга (краткосрочные и долгосрочные) содержат основные показатели производственно-хозяйственной деятельности: сроки работ по НИОКР, испытанию опытных образцов продукции, организации серийного производства, объемы и номенклатуру производства, объемы оптимальных запасов продукции на складах, динамику и объемы продаж каждой группы товаров на конкретных рынках, динамику и уровни цен (внутренних и экспортных), финансовые ресурсы по каждому мероприятию программы и т.д.

Программы маркетинга формируются на основе комплексного исследования рынка, изучения спроса, стратегии и тактики маркетинга и являются основой, обеспечивающей взаимодействие коммерческих и сбытовых служб предприятия с научно-техническими, проектно-конструкторскими и производственными подразделениями.

Служба маркетинга на предприятии - специальное подразделение, основными задачами которого является комплексное изучение рынков и перспектив их развития, выявление неудовлетворенных потребностей в товарах и услугах, приспособление производства к требованиям потребителей; 2) изучение деятельности конкурентов, стратегии и тактики их воздействия на покупателей (рекламы, ценовой политики, других методов конкурентной борьбы), формирование спроса и стимулирование сбыта, планирование и осуществление сбытовых операций, обеспечение условий для устойчивой реализации товара; рыночная ориентация производства, научно-исследовательских и проектно-конструкторских работ. Руководитель службы маркетинга и его сотрудники должны уметь выбирать выгодные рынки, анализировать рыночную ситуацию, готовить рекомендации о выпуске новых товаров и давать прогнозы рынков, разрабатывать стратегию, тактику и программу маркетинга, вырабатывать основные требования к товару, его ассортименту, определять ценовую и сбытовую политики предприятия и контролировать их осуществление.

Система информации - совокупность приемов, методов и средств для сбора, классификации, анализа, передачи и распространения информации, используемой для осуществления деятельности в области маркетинга.

Стратегия маркетинга - разработка действий предприятия в соответствии с ситуацией на рынке. Стратегия может меняться в зависимости от стадий жизненного цикла товара. На стадии внедрения товара действует стратегия интенсивного маркетинга, при которой устанавливается высокая цена и расходуются большие средства на стимулирование сбыта. Это позволяет быстро внедриться на рынок, обеспечивая при этом высокую прибыль от продаж. Что касается покупателей, то они в основном не осведомлены о товаре, а для тех, кто знает о товаре - цена не главное.

На стадии роста спроса используется стратегия выборочного проникновения, когда устанавливаются высокие цены при низких расходах на маркетинг при условии, если конкуренция незначительна, а емкость рынка невелика. Товар при этом большинству покупателей известен и они готовы платить за него высокую цену.

На стадии зрелости (насыщения) спроса используется стратегия широкого проникновения, при которой производитель устанавливает низкую цену при высоких затратах на маркетинг. В этом случае велика емкость потенциального рынка, существует сильная конкуренция, высокая цена неприемлема для большинства покупателей. Производитель должен увеличивать масштабы производства, уменьшать издержки на производство и сбыт товара. Является эффективной для быстрого внедрения на рынок и захвата максимально возможной его доли.

На стадии спада спроса применяется стратегия пассивного маркетинга, при которой на товар устанавливается низкая цена, а расходы на стимулирование сбыта незначительны. Данная стратегия оправдана, если существует большая емкость рынка, конкуренция незначительна, покупатели хорошо осведомлены о товаре и отказываются приобретать его по высокой цене, т.е. уровень спроса зависит в основном от цены.

Структура маркетинга - сочетание основных элементов маркетинга в достижении поставленных целей и насыщения рынка.

Субъекты маркетинга - производители продукции, организации обслуживания, оптовые и розничные торговые предприятия, специалисты по маркетингу, различные потребители.

Тактика маркетинга - формирование, корректировка и реализация задач предприятия для каждого рынка и товара в зависимости от стратегии маркетинга, оценки текущей рыночной ситуации и изменения конъюнктурных и других факторов (изменение цен, обострение конкурентной борьбы, сезонное падение спроса, уменьшение интереса покупателей к товару и т.д.).

Функции маркетинга - включают: 1) комплексное изучение рынка; 2) планирование товарного ассортимента; 3) политику цен; 4) рекламу и стимулирование сбыта; 5) управление сбытом и послепродажным обслуживанием. Эти функции определяют направленность маркетинговой деятельности, которая имеет особенности в зависимости от масштабов производства, характера товара или рынков сбыта. Например, маркетинг товаров массового спроса имеет определенные отличия от товаров производственного назначения или от товаров на экспорт. Экспортный маркетинг - один из завершающих этапов комплексного изучения внешних рынков, результаты которого экспортеры закладывают в основу программ своей деятельности, рассчитанных на текущий период, а также на средне- и долгосрочную перспективы.

П

ПАБЛИСИТИ - коммерчески благоприятные сообщения, презентации или материалы о товарах, услугах, фирмах, передаваемые при помощи средств массовой коммуникации (печать, радио, телевидение).

ПАБЛИК РИЛЕИШНЗ - созданиеблагоприятного общественного мнения по отношению к фирме-продавцу (производителю товара) со стороны не только потенциальных клиентов, но и широких масс публики.

ПАТЕНТНАЯ ЧИСТОТА ТОВАРА - возможность продажи товара на данном рынке без нарушения чужих патентных прав.

ПОТЕНЦИАЛ РЫНКА - абсолютный или относительный объем товаров, который может быть закуплен или потреблен тем или иным сегментом рынка за определенный период времени.

ПОТРЕБИТЕЛЬСКАЯ ПАНЕЛЬ - эталонная группа потребителей, чья оценка товаров используется для характеристики мнения общей совокупности потребителей.

ПРОБНЫЙ РЫНОК - совокупность потребителей, которая является достаточно представительной для оценки, проверки совокупного рынка данного товара. Выход на пробный рынок осуществляется перед началом массового производства новой продукции.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ - объем товаров и услуг, который производители готовы продать при определенных ценах.

ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА НА РЫНОК - любая форма сообщений, используемых предприятием для информации, убеждения, напоминания о своих товарах и услугах. Формы сообщений: фирменные названия, упаковка, витрины магазинов, прямые почтовые послания, объявления и т.д. Деятельность по продвижению включает рекламирование, персональные продажи, паблисити, стимулирование сбыта (выставки, демонстрации и т.д.).

Р

РЕКЛАМА - 1) сообщение о конкретном товаре, услуге; 2) вид коммуникативной связи между производством и потреблением; 3) коммерческая (обслуживающая сферу рыночного обмена) пропаганда потребительских свойств товара (услуги) с целью стимулирования его продажи, содержащая избирательную информацию о товаре и формирующая определенное представление покупателя о товаре.

Каналы распространения рекламы: рекламные материалы вручаются непосредственно покупателю, пересылаются по почте и т.п.; публикуются в прессе (газетах, журналах, фирменных бюллетенях, справочниках и т.д.), печатаются в проспектах, каталогах, буклетах, плакатах и т.д.; передаются по телевидению и т.д.

Прямая почтовая реклама, с помощью которой в адрес потенциальных потребителей рассылается специальный буклет или листовка фирмы с описанием достоинств определенного вида продукции или услуг, называется директ мейл.

РЕКЛАМНОЕ АГЕНТСТВО - организация-исполнитель, осуществляющая по заказам рекламодателей работы, связанные с созданием рекламной продукции, разработкой, а также осуществлением комплексных рекламных кампаний и отдельных рекламных мероприятий и получающая за это вознаграждение как от рекламодателя, так и в виде комиссионных из средств, полученных от рекламы.

РЕКЛАМОДАТЕЛЬ - заказчик рекламы.

РЫНОК ВНУТРЕННИЙ - сфера товарного обмена, ограниченная государственными границами страны.

РЫНОК МИРОВОЙ - сфера устойчивых товарно-денежных отношений между странами, связанными между собой участием в международном разделении труда.

РЫНОК ПОКУПАТЕЛЯ - ситуация на рынке, при которой предложение товаров, услуг превышает спрос.

РЫНОК ПРОДАВЦА - ситуация на рынке,

при которой спрос на товары, услуги значительно превышает их предложение.

С

СЕГМЕНТ РЫНКА - совокупность потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор товаров.

СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА - разделение рынка на отдельные части (сегменты) по какому-либо признаку: однородные группы потребителей, выделенные по социальным признакам, платежеспособности, полу, возрасту, религиозным традициям и т.д.; группы индивидуальных потребителей; регионы; отрасли и т.п.

СЕРВИС - комплекс услуг, связанных со сбытом и эксплуатацией продукции производственно-технического назначения, товаров культурно-бытового и хозяйственного назначения и другой промышленной продукции.

Различают следующие виды сервиса - предпродажный и послепродажный (гарантийный, послегарантийный).

Предпродажный сервис включает устранение неполадок, которые произошли при транспортировке изделия, приведение товара в рабочее состояние, демонстрацию его работы покупателям и т.д.

Послепродажный (гарантийный) сервис - своевременная ликвидация неполадок, возникших в пределах сроков, оговоренных в нормативно-технической документации или договоре.Сюда может входить первоначальное обучение покупателя правилам эксплуатации изделия. Осуществляется бесплатно, так как издержки на гарантийное обслуживание включаются в продажную цену. Послепродажный (послегарантийный) сервис - профилактический ремонт и снабжение запасными частями, консультации по эксплуатации изделия и т.д. Как правило, осуществляется за плату на основе договора.

СЛОГАН - заголовок рекламного послания.

СПРОС - платежеспособная потребность покупателей, т.е. обеспеченная деньгами часть потребностей покупателя в товарах, а также в услугах, реализуемых в товарной форме.

Виды спроса: действительный, реализованный, неудовлетворенный (явный и скрытый), потенциальный, ажиотажный, эластичный, неэластичный и т.д.

Действительный спрос - весь реально представленный платежеспособный спрос на товары и платные услуги.

Реализованный спрос - часть действительного спроса, которая реализуется на рынке в купленных товарах и услугах. Целиком совпадает с действительным, когда предложенные на рынке товары по количеству, ассортименту и качеству полностью соответствуют требованиям покупателей. При отсутствии такого соответствия нереализованная часть действительного спроса превращается в неудовлетворенный спрос.

Неудовлетворенный спрос - нереализованная часть действительного спроса ввиду отсутствия нужных товаров или несоответствия их ассортимента и качества требованиям покупателей. Различают скрытый и явный неудовлетворенный спрос.

Скрытый - это спрос, реализующийся при покупке других товаров и услуг, которые не являются полноценными заменителями отсутствующих либо вообще не взаимозаменяемы.

Явный - спрос, реально выступающий в виде определенной суммы денежных средств, которые не могут быть реализованы на рынке и скапливаются на руках у населения или в банках по причине отсутствия нужных товаров либо ассортиментно - качественного их несоответствия требованиям покупателей.

Потенциальный спрос - спрос, зависящий от покупательной способности и количества потенциальных покупателей и желательный с позиций хозяйственной деятельности поставщика.

Ажиотажный спрос - повышенный спрос, вызванный ожидаемым повышением цен, денежной реформой или возникновением дефицита.

Неэластичный спрос - спрос на товар, остающийся неизменным, несмотря на изменения цен на него.

Эластичный спрос - спрос на товар, меняющийся в зависимости от незначительных колебаний цен на него.

Формирование спроса - действия предприятия, цель которых - полная информированность потенциальных покупателей о товаре, его особенностях, техническом уровне, экономических параметрах, цене, дополнительных услугах, оказываемых при приобретении товара, о сервисе, а также о финансовой надежности самой фирмы-продавца, ее репутации. Основной инструмент формирования спроса - реклама. Особую важность формирование спроса имеет при выходе на рынок, где предприятие раньше не выступало и его товар неизвестен покупателям, а также при выходе на рынок с новым товаром, о потребительских свойствах которого покупатели не имеют информации.

Ценовая эластичность спроса - степень изменения объема сбыта продукции в зависимости от динамики цен на нее. Эластичность спроса различна для разных товаров и зависит от их новизны, особенностей производства и потребления, уровня конкуренции или, наоборот, монополизации рынка, включая доступ на рынки.

Для товаров, спрос на которые характеризуется высоким коэффициентом эластичности, применяют методы ценовой конкуренции, а для товаров с низким коэффициентом эластичности спроса - методы неценовой конкуренции.

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА ТОВАРА НА РЫНКЕ - комплекс мероприятий, направленных на продвижение товара на рынке при условии, что покупатель знает товар. К ним относятся: скидка с цены на товар, кредитные условия продажи, премиальная продажа, конкурсы, лотереи, гарантии возврата денег, если купленный товар почему-либо не понравился покупателю.

Т

ТОВАРНАЯ МАРКА - имя, знак, символ, рисунок или их сочетание, которые обозначают продукцию или услуги, предлагаемые потребителю.

ТОРГОВЫЙ ЗНАК - товарная марка или ее часть, обеспеченная правовой защитой.

ТОВАРОДВИЖЕНИЕ - процесс, обеспечивающий доставку товара от производителя в места его потребления или продажи. Включает траспортировку, хранение, совершение сделок с потребителем.

Каналы товародвижения - организации, занятые передвижением товаров и услуг. Типы каналов товародвижения: прямые и косвенные. При прямых каналах перемещение товара или услуг к потребителю осуществляется без посредников. Чаще всего используются фирмами, которые стремятся контролировать свою маркетинговую программу и иметь тесный контакт с потребителями, располагают ограниченным целевым рынком. При косвенных каналах присутствует посредник. Ими пользуются фирмы, которые стремятся расширить свои рынки сбыта, увеличить объемы продаж, отказаться от ряда сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над каналами сбыта и от контактов с потребителями.

Длина каналов - определяется числом независимых участников (посредников). Сокращение длины канала товародвижения достигается путем объединения с посредником на определенном этапе товародвижения (например, когда производитель объединяется с оптовиком). Ширина каналов определяется числом посредников на каждом этапе товародвижения.

ТОРГОВАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ - описание товаров, их достоинств, указание цен на них, демонстрация товара и т.д.

ТОРГОВЛЯ - 1) форма обмена продуктами труда и услугами; 2) процесс купли-продажи товара путем выработки двустороннего соглашения между продавцом и покупателем (в устной или письменной формах), где оговариваются объемы закупки товаров, качество товаров, предоставление предпродажных или послепродажных услуг, порядок расчетов за купленный товар и услуги и др.; 3) специализированная отрасль народного хозяйства, обеспечивающая доведение товаров до конечного потребителя (населения). Различают оптовую и розничную торговлю.

Оптовая торговля - совокупность организаций, которые приобретают и (или) хранят товары и перепродают их розничной торговле, другим торговым организациям и (или) организациям - потребителям.

Розничная торговля представляет собою конечное звено при продаже товаров и оказанию услуг непосредственно потребителю в обмен на его денежные доходы.

Различают также внутреннюю и внешнюю торговлю.

Внутренняя торговля обслуживает товарный обмен в рамках одной страны.

Внешняя торговля представляет собой деятельность по обмену товаров между странами. К "невидимой" торговле ("невидимым" текущим операциям) относят: страхование, туризм, фрахт, банковские операции.

ТОРГОВО-ОПЕРАЦИОННАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ - вероятность совершения обмена в заданном объеме посредством возможно меньшего числа сделок.

ТОРГОВЫЕ МАКЛЕРЫ - посредники, периодически налаживающие деловые контакты. Маклер не связан договорными отношениями с определенными партнерами, но предлагает свои услуги конкретным участникам той или иной сделки. Вознаграждение за посредничество маклер получает равными долями от обеих сторон.

Ф

ФИРМЕННОЕ ИМЯ - тип обозначения товарной марки, которое определяется словом, буквой, группой слов или букв.

ФИРМЕННЫЙ ЗНАК - символ, рисунок, отличительный цвет или обозначение.

ФРАНЧАЙЗЕР - крупная фирма (торговая или промышленная), предоставляющая право мелкому частнику вести дело в предписываемой соглашением форме, в течение определенного времени, в специально указанном месте. Для фирмы - это один из способов расширить зону своего влияния на рынке, уменьшить хозяйственный риск.

ФРАНЧАЙЗИ - мелкий предприниматель, открывающий свое дело под руководством франчайзера. В США по франчайзи работают рестораны, закусочные, бухгалтерские и налоговые службы, юридические центры, секретариаты, бюро доставок, оценщики, автосервис, продуктовые и бакалейные магазины и т.д.

Ц

ЦЕЛИ ВЫХОДА НА РЫНОК - 1) быстрое проникновение на новый рынок; 2) получение максимума прибыли при минимуме затрат и заданном объеме реализуемого товара.

Я

ЯРМАРКА - выставка образцов товаров, действующая в течение определенного периода времени в одном и том же месте. Во время ее проведения заключаются торговые сделки и проводятся оптовые распродажи партий товаров.