"Джонсон энд ассошиэйтс"

Программа "Клаб-кит". Первой программой, разработанной компанией "Джонсон энд ассошиэйтс", была программа для спортивных клубов - так называемая "Клаб-кит". Эта программа позволяла автоматизировать рутинные операции, а также более полно учитывать все конъюнктурные факторы при составлении планов работы клуба.

Программа была ориентирована на выполнение трех основных функций. Во-первых, возможность своевременного ввода и обновления информации о членах клубов. Благодаря этому дежурный администратор клуба мог мгновенно вывести все данные о каждом члене клуба (имя, фамилия, адрес, номер телефона, информация об уплате взносов, тип членства и пр.) на экран своего компьютера, что позволяло ужесточить контроль и не допускать к занятиям тех, кто вовремя не заплатил. Программа также позволяла определять тех членов клуба, у которых подходило время платить очередной взнос, и заранее направлять им соответствующие уведомления, что также способствовало увеличению доходов.

Вторая функция пакета "Клаб-кит" заключалась в создании базы данных по использованию спортивного инвентаря, которая позволяла быстро получить необходимую информацию о времени суток, когда на данный инвентарь приходится пик спроса, а также о распределении этого спроса в течение года и т.д. Наличие подобной информации необходимо для планирования: например, можно снизить членские взносы и тем самым привлечь больше членов в периоды относительного затишья и, наоборот, увеличить членские взносы в периоды пиковой нагрузки.

Третья функция пакета позволяла повысить качество обслуживания членов клуба. Она предполагала создание базы данных, которая могла бы помочь при подборе партнеров по игре, имеющих примерно одинаковый уровень подготовки и предпочитающих одни и те же часы. Предполагалось, что такая услуга могла бы быть использована для привлечения новых членов в клубы.

Состояние рынка сбыта. К моменту создания фирмы "Джонсон энд ассошиэйтс" в стране насчитывалось 14 тыс. спортивных и оздоровительных клубов. Исследование об использовании компьютеров в этой сфере, проведенное одним из специализированных журналов, показало, что 50% обследованных клубов не имело компьютеров, причем руководители 70% клубов из этого числа имели весьма смутное представление о компьютерах, и все же 50% руководителей некомпьютеризированных клубов заявили о своем намерении приобрести компьютер в течение года.

В ближайших к штаб-квартире фирмы "Джонсон энд ассошиэйтс" штатах - в Миннесоте, Иллинойсе и Висконсине - имелось 450 оздоровительных клубов, из которых 200 находились в Иллинойсе, 150 - в Миннесоте, и 100 - в Висконсине. Кроме этого, в этом же регионе насчитывалось примерно 175 женских гимнастических залов, из которых 120 относились к крупнейшей в регионе сети женских оздоровительных центров "Глория Стивенс".

Цена. Стоимость одной установки "Клаб-кит" раскладывалась следующим образом:

Прямые материальные затраты, долл. 
Персональный компьютер.........4000
Принтер........................1500
Жесткий диск...................2000
Программное обеспечение........4000
Итого:.........................11500

Первоначальная цена установки была назначена на уровне 11500 долл., из которых 7500 приходилось на стоимость аппаратных средств (компьютера, принтера и жесткого диска), а на стоимость программного обеспечения - 4000 долл.

Назначив такую исходную цену на свою продукцию, компании предстояло еще выбрать ценовую стратегию. Реальные затраты на создание программы составили 100 долл., поэтому прибыль от продажи каждой копии, согласно приведенной выше таблице, составляла 3900 долл. Вариантов могло быть два: снижать стоимость установки за счет отказа от части прибыли или настаивать на стоимости программного продукта в 4000 долл. и ставить цену на установку в зависимость от стоимости аппаратных средств, выбранных клиентом. Двое компаньонов - Майкл Джонсон и Вильсон - считали, что играть следует на стоимости программного продукта, двое других - Джеймс Джонсон и Джексон, - что необходимо удержаться на уровне прибыли 3900 долл. Поскольку все решения принимались коллегиально, к моменту начала нашей истории вопрос о цене был все еще открыт. Две реализованные к тому моменту системы были проданы за 11500 долл. каждая.

Сбыт. Вопрос о каналах сбыта рано или поздно встает перед всяким предпринимателем. В данном случае варианты могли быть такие: продавать самим, прибегнуть к услугам торговых агентов, обратиться непосредственно к предприятиям розничной торговли или продать лицензию на продажу своего продукта другой фирме, обладающей налаженной системой сбыта.

Две первые копии программы членам фирмы "Джонсон энд ассошиэйтс" удалось продать самостоятельно, через своих друзей, работающих в спортивно-оздоровительных клубах.

После этого на общем совете было решено, что продажей своей программы члены фирмы будут заниматься сами, вернее, поручат это дело Майклу Джонсону и Джексону, которые разбирались в программе и потому смогли бы объяснить ее возможности лучше, чем кто бы то ни было другой.

Реклама. К моменту, когда вышеуказанное решение было принято, вопросами рекламы никто на фирме не занимался. Возможность рекламы в профессиональных журналах время от времени кем-то из четверых на заседаниях затрагивалась, но серьезных обсуждений или исследований не проводилось.

Дело в том, что первые шесть месяцев существования фирмы все были в основном заняты разработкой самого продукта, а затем - его доводкой в контакте с двумя клубами, купившими эту программу. Когда обе первые установки заработали в полную силу, стало ясно, что необходима продуманная стратегия маркетинга, которая предполагала, в частности, ответ на следующие вопросы: какой набор программ следует предлагать покупателям? Нужно ли включать стоимость услуг по сопровождению в стоимость продукта? Если включать, то в расчете на какой срок? Какую программу обучения предлагать пользователям?