Глава 3. Психологический портрет и биография типичного предпринимателя

Лиллиан Вернон Катц

Лиллиан Вернон Катц родилась в 1927 г. в Лейпциге. По словам Лиллиан, ее родителей отличали большое трудолюбие и безупречная честность. В поисках лучшей доли семья вначале перебралась в Голландию, но прожили они там недолго и в 1937 г. эмигрировали в Соединенные Штаты Америки. Лиллиан в то время было всего 10 лет, но ощущение свободы, обретенной на новой родине, запомнилось ей на всю жизнь. Самым близким человеком для Лиллиан был ее отец, владелец небольшой кожевенной мастерской, который привил своей дочери трудолюбие и честность, отличавшие всю семью. Именно отец заставил ее поверить, что девочки ничем не хуже мальчиков и могут добиться успеха на любом жизненном поприще. Эти необычные по тем временам отеческие наставления вселили в ее юную душу веру в свои силы и в свою счастливую звезду.

В 1949 г., окончив второй курс психологического факультета Нью-Йоркского университета, Лиллиан вышла замуж за Сэма Хочберга и два года спустя в возрасте 24 лет родила своего первенца. Жили они в это время в небольшой квартирке в пригороде Нью-Йорка - Монт-Верноне. Сэм зарабатывал 75 долл. в неделю, и вдвоем они кое-как сводили концы с концами, но с рождением ребенка расходы резко возросли. Лиллиан подсчитала, что для нормальной жизни им потребуется дополнительно как минимум 50 долл. в неделю, и решила заработать их сама, открыв собственное дело. Ни малейших сомнений в успехе у нее не было - здесь, безусловно, сказалось влияние отца. Имея грудного ребенка, Лиллиан не могла надолго отлучаться из дома, поэтому остановила свой выбор на рассылке заказов по почте.

Пустив в дело подаренные на свадьбу 2 тыс. долл., она основала компанию "Вернон спешиалтиз" - посредническую фирму, которая принимала заказы на изготовление сумок и поясов с монограммами и девизами. Рисунки и надписи придумывала сама Лиллиан, а выполнял заказы ее отец. Расчет был сделан на то, что многие не отказались бы купить вещицу со своей монограммой или именем, но найти ее в магазине и за приемлемую цену непросто - удобнее заказать по каталогу. Рекламное объявление в сентябрьском номере журнала "Сэвэнтин", которое обошлось в 495 долл., принесло начинающей компании за первые же шесть недель заказов на сумму 16 тыс. долл. Полученную прибыль Лиллиан использовала для расширения рекламы и для закупки новых партий сумок и поясов. Она арендовала у отца чердак, где работала днем, а всю канцелярскую работу делала по ночам у себя дома, за кухонным столом. Ассортимент предлагаемых фирмой товаров вскоре расширился - к сумкам и поясам добавились закладки для книг стоимостью один доллар за штуку. После рождения второго сына, Дэйвида, Лиллиан решила запустить в производство собственные модели сумок - так родилась компания "Вернон продактс".

В середине 50-х годов женщины-предприниматели были еще редкостью и смотрели на них косо, Лиллиан также пришлось преодолеть много трудностей, прежде чем к ней пришло признание. Поначалу многие банкиры не хотели даже разговаривать с ней, а соседи считали, что она плохая мать, поскольку мало занимается сыновьями и оставляет их на домработницу. Но постепенно все встало на свои места - с банкирами удалось договориться, пустив в ход принадлежащие ей акции компании АТТ, которые послужили дополнительным обеспечением банковского займа, а что касается детей, то Лиллиан приспособилась строить свой рабочий день так, чтобы находить время и для занятий с детьми, и для домашних дел. Уборкой, готовкой и стиркой занималась домработница, а Лиллиан ходила за покупками, вела хозяйство и по очереди с соседями отвозила и забирала на машине своих и соседских детей из школы. Случалось, конечно, что ее материнские обязанности отступали на второй план, как однажды на Рождество, когда накопилось много заказов, и, чтобы не опоздать с рассылкой, Лиллиан пришлось отправить сыновей на каникулы к матери, а самой уйти с головой в работу. Что поделаешь, Лиллиан считает, что подобные накладки - это тоже часть платы за успех: "В отличие от других работающих матерей я не испытывала угрызений совести по поводу того, что не могла отдавать все свое время детям - у меня у самой мать работала и мне это казалось естественным".

В 1956 г. Сэм закрыл свой магазин и превратил его в склад готовой продукции "Вернон спешиалтиз". Производственные цеха компании оценивались в то время приблизительно в 1 млн. долл., отдел почтовых заказов - еще в 1 млн. долл. Дело процветало, но семейная жизнь не сложилась: после 20 лет совместной жизни Сэм и Лиллиан развелись. При разделе имущества Лиллиан решила оставить за собой отделение по обслуживанию почтовых заказов, и жизнь показала, что это было правильное решение.

Спустя год после развода Лиллиан вышла замуж за Робби Катца, инженера по образованию и бизнесмена, у которого было свое собственное дело по производству особого оргстекла - люсита. Поскольку и Фред, и Дэйвид к тому времени уже стали студентами, Лиллиан смогла полностью посвятить себя компании, объем продаж которой за 35 лет существования вырос с 1 млн. долл. в 1970 г. до 137 млн. долл. в 1986 г.

Поскольку оборот компании исчислялся уже миллионами, Лиллиан пришлось прибегнуть к услугам менеджеров, имеющих опыт работы на крупных фирмах, но многие из них оказались не в состоянии выдержать высокие темпы работы на быстрорастущем предприятии и оперативно принимать решения в условиях высококонкурентного рынка. Это подвело Лиллиан к пониманию того, что управление действующим предприятием и предпринимательство, благодаря которому это предприятие возникает и встает на ноги, - это совершенно разные вещи. "Если я чему-то и научилась за последние 35 лет, так это тому, как важно суметь задействовать лучшие качества и предпринимателя, и менеджера. Предприниматель и менеджер - это как два полушария мозга, и в здоровом организме любого предприятия они должны гармонично сочетаться".

Переложив все текущие дела на управляющих, Лиллиан смогла больше времени уделять поиску новой продукции для каталога. Она часто бывает в разъездах (в год получается что-то около четырех месяцев), ведь каждое изделие, включаемое в каталог, утверждается ею лично. Как правило, товар попадает в каталог только в том случае, если Лиллиан считает, что он понравился бы кому-нибудь из ее друзей или знакомых. Лиллиан была одной из первых, кто занялся импортом товаров в США из Китайской Народной Республики, в которой она побывала в 70-х годах.

Несмотря на то что формирование каталога отнимает много времени, Лиллиан старается быть в курсе всех дел. Она выписывает чеки, утверждает фотографии, редактирует, а нередко и сама пишет тексты для новых выпусков - недаром профессионалы всегда отмечают высокое качество сопроводительных текстов в ее каталогах.

Сегодня оба сына Лиллиан, Дэйвид и Фред, также работают на фирме: Фред является распорядительным директором, а Дэйвид отвечает за рекламу и связь с прессой. Фирма Лиллиан из небольшого предприятия с начальным капиталом 2 тыс. долл. превратилась в корпорацию с годовым оборотом 135 млн. долл. и филиалами "Нью компани, инк." (производство и оптовые поставки латунных изделий), "Лиллиан Вернон интернэшнл" в Италии и Гонконге, "Лиллиан Вернон" - фирменный магазин в г. Нью-Рошелл, штат Нью-Йорк.

Лиллиан Катц всячески поддерживает индивидуальное предпринимательство. Из 1500 поставщиков изделий для ее фирмы многие являются единоличными владельцами собственных фирм. В своем недавнем выступлении она призвала финансовые круги поддержать предпринимателей: "Тем самым вы вкладываете в потенциал, который может принести огромные дивиденды". Она входит в состав правления нескольких благотворительных организаций и фондов, является членом Женского форума и Комитета-200, объединяющих в своих рядах самых блестящих и преуспевающих женщин-руководителей в США.

Действительно, своим успехом компания в первую очередь обязана самоотверженности и трудолюбию Лиллиан Катц: "Тяжкий труд, работа допоздна и никакой личной жизни - вот к чему нужно быть готовым, вступая на этот путь, но если успех в конце концов приходит, все эти жертвы кажутся такой мелочью!"

Судьба Лиллиан Катц - это судьба предпринимателя в каком-то смысле типичная, но во многом не похожая ни на чью другую. Впрочем, у каждого из предпринимателей, о которых пойдет речь в этой книге, своя собственная судьба. Можно ли составить сколько-нибудь точный портрет типичного предпринимателя - его психологические особенности и основные вехи жизненного пути? В настоящей главе мы попытаемся ответить на этот вопрос, анализируя такие параметры, характеризующие личность предпринимателя, как соотношение между внутренней и внешней мотивацией, стремление к независимости и готовность к риску; его анкетные данные (происхождение, образование, место прежней работы); цели, которые он перед собой ставит; способности; различия между предпринимателями-мужчинами и предпринимателями-женщинами; различия между предпринимателями и изобретателями; некоторые свойства характера, которые могут помешать успеху на предпринимательском поприще.