Вопросы, которые помогут вам подготовиться к переговорам и успешно провести их

1. Почему именно эта фирма пригласила вас для переговоров? (причина)

2. Цели этой фирмы?

3. Основные характеристики фирмы? (профессиональные, социальные, демографические)

4. Кто из сотрудников вашего предприятия недавно проводил переговоры с данной фирмой?

Каково впечатление от проведенных переговоров?

Можете ли вы просмотреть запись беседы на этих переговорах?

5. Кто именно наиболее успешно проводил переговоры с данной фирмой в прошлом?

Кто это делает наиболее успешно в настоящем?

6. Каковы особенности предстоящих переговоров?

Какой вид юмора предпочитают ваши будущие контрагенты? Каковы запретные темы?

7. Постарайтесь узнать имена лидеров этой фирмы.

Будут ли они присутствовать на предстоящих переговорах?

Постарайтесь узнать, как достичь положительных результатов в переговорах с ними?

8. Кто представит вас на переговорах с данной фирмой? Каково отношение представляющего вас лица к вам лично? Какие положительные черты могут быть отмечены вами в этом человеке?

9. Как вы считаете, на все ли ваши вопросы будут получены ответы? Каковы основные предполагаемые вопросы, которые вам могут задать?

Какие темы могут быть обидными для вашего контрагента?

10. Какой вид сообщения (информации) окажется самым доходчивым для ваших оппонентов и самым ценным для фирмы-контрагента?

Должны ли вы представить какие-либо документы для подкрепления вашего сообщения (чертежи, диаграммы, отчеты)?

11. Есть ли у вашего предприятия "свой человек", который помог бы вам подготовиться к переговорам так, чтобы обеспечить обратную связь между вами и вашими контрагентами?

Деловая переписка и общепринятые правила

Почтовое отправление (письмо) до сих пор остается наиболее распространенным видом деловой связи. Проигрывая перед остальными видами (телекс, телефон, связь через компьютеры) в скорости доставки информации, оно выгодно отличается от них варьируемостью объема, представительностью, дешевизной. Обычное письмо незаменимо в рекламной деятельности, при рассылке коммерческих предложений; только оно поможет создать благоприятное впечатление о вас и вашей деятельности при первых безличных контактах с зарубежным партнером.

Интересно, как по-английски: Сэр, Вы - мерзавец!'

Юридически правильно оформленное, написанное хорошим языком, на фирменном бланке, однозначное по смыслу деловое письмо - один из залогов успеха дела.

В последние десятилетия основным языком международного делового общения стал английский. Письмо на английском будет понято деловому человеку в любой точке земного шара. Поэтому все примеры переписки, образцы, техника составления писем даны для английского языка. Необходимо, однако, помнить о существенных различиях в оформлении и языке писем, направляемых в Европу и США. О них будет рассказано

Общие правила составления деловых писем

Перед тем, как взять в руки ручку, сесть за пишущую машинку или персональный компьютер необходимо уяснить для себя следующие моменты: вид письма (сопроводительное, письмо-заказ, выставление счета, ответ на запрос партнера, извинение и т. д.);

предполагается ли ответ (существуют ситуации, в которых ответ может не предполагаться, например, в прямой рекламной рассылке);

будет ли содержание письма однозначно понятно вашему адресату, не оставит ли оно каких-либо неясностей касательно вопроса переписки;

уверены ли вы, что письмо придет в срок (если нет, воспользуйтесь телексом или телефаксом).

Вы должны ясно представлять себе о чем писать, как аргументировать, какой цели добиваться. При этом необходимо убедиться, что именно письмо является наиболее эффективным способом разрешения вопроса.

Содержание письма нужно излагать в такой логической последовательности, которая в сочетании с краткостью и убедительностью привела бы читающего к мысли о необходимости должным образом решить затронутый вопрос.

Тон письма должен быть корректным. Сочетание тщательно отобранной лексики и простота изложения обеспечат убедительность и исключат дополнительную переписку. Следует избегать неточностей, двусмысленности, профессионализмов и ненужных сокращений.

Деловое письмо должно быть безукоризненным во всех отношениях: даже мелкое несоблюдение правил может сделать его дефектным с юридической точки зрения. Это особенно важно, если принять во внимание, что за рубежом не принято ставить печать на коммерческие документы, достаточно одной подписи уполномоченного лица даже на заказах, отчетах и гарантийных письмах. Излишне напоминать, что все данные и факты должны быть проверены и завизированы проверяющими.